微商品牌痛点营销三步曲 微商品牌运营 -凯发k8官方旗舰厅

本文作者:胡@畅销书《微信商业交易手册》、《微信商业品牌新零售运营合集》、《微信商业推广》作者[s2/]

前段时间有几个品牌跟我聊天，说他们的代理商日常运营做的不是很好。通过聊天分析发现主要有两个问题，这也是很多品牌代理商业绩不好的通病。第一个问题是个人品牌建设比较薄弱，没有匹配的ip形象。第二个问题是交易有问题，没有有效抓住客户的痛点。

第一，个人品牌建设是微信业务营销过程中信任的基石。作为一个微信商家，必须要有一个与职业相匹配的ip形象，以及专业的知识储备。这样才能取得客户的信任，做成事半功倍的交易。

第二个问题是，在成交一个客户之前，要学会抓住客户的痛点，根据客户的痛点制定成交流程和相应的文字。其实这并不难，难就难在这。必须建立在个人品牌的基础上才能发挥最大的杀伤力。

关于个人品牌的打造，我在《微信商业交易手册》和《微信商业的推广》两本书里都有阐述。我所在的社区也有类似的课程，这里就不展开解释了。有兴趣的可以去相关渠道了解一下。这节课我们将重点解决第二个问题，谈谈如何在与客户聊天中做好痛点营销。

《营销大师》的布莱恩·特雷西曾经说过:只有通过询问，你才能知道顾客的真正需求。你问的越多，你就知道的越多，然后你就能更好的把握客户的真实需求。

在微信业务的营销道路上，当我们走遍千山万水，克服了八十一难，终于和客户建立了信任，就可以开始考虑转化客户了。可能很多微信业务之前都没做过销售，所以一转化成交易，这个环节就有很多漏洞，往往破坏了自己辛辛苦苦营造的信任氛围。

比如有些微信商家认为自己和客户关系好，就直接推销产品，往往会让客户认为对方之前的行为是有目的的。这就相当于一个男生追求女神n年，最后同意做他的女朋友。结果男生做的第一件事不是和女生浪漫，而是带女生去了新婚之夜。这样会让女生觉得这个男生目的性太强，往往导致男生还没谈恋爱就失恋了。

虽然我们和客户建立信任是为了把他们转化为成功的客户，但是我们不能在销售的过程中赤裸裸的向客户推销产品，而是要想办法让客户心甘情愿的主动来找我们购买产品。而这种方法，我们很容易通过“问”来实现。

第一步:找出痛点

医生在给病人看病时，往往会问病人一系列问题，通过病人的回答找出痛点。比如我们肚子疼的时候，医生一般会问:你吃了什么？你喝了什么？等提问。同样，当客户来咨询我们的时候，我们也需要通过问客户一系列的问题来找出客户的痛点。

所谓痛点就是问题，痛点就是需求的前身。找到客户的痛点，才能激发客户的需求。痛点决定需求。痛点越大，需求越高，客户愿意采取购买行动的速度越快。

这里需要注意的是，痛点三部曲需要在客户主动找到我们的前提下发货。这样才有机会问。不然你主动找客户问一堆问题，对方肯定不愿意回答。一般情况下，客户主动来咨询我们，主要有两种情况:

首先，求解答。

当我们在粉丝面前塑造专家形象的时候，就会有很多小伙伴前来寻求相关问题的凯发天生赢家的解决方案。我之前说过，一些品牌或者代理商经常找我帮他们诊断运营或者团队管理上的问题。同样，如果你把自己描绘成护肤领域的专家，那么你被皮肤问题困扰的朋友一定会向你寻求相关皮肤问题的凯发天生赢家的解决方案。

这里需要注意的是，我们塑造的专家领域必须与我们销售的产品相关。比如我们是卖护肤品的，所以要把自己塑造成护肤领域的专家。塑造专家形象的目的是为了以后更好的实现交易。我们不是为了塑造而塑造，而是为了关闭而塑造。只有我们打造的专家领域与产品相关，才能通过提问将客户的痛点引导到产品的交易上。

事实上，当客户来找我们寻求凯发天生赢家的解决方案时，我们已经大致知道痛点在哪里。比如我们卖祛痘产品，可以把自己塑造成祛痘领域的专家。当客户来找我们寻求凯发天生赢家的解决方案时，我们已经知道客户的痛点一定是脸上的痘痘或者与痘痘有关的问题，否则客户不会来找我们。

就像找小胖寻求凯发天生赢家的解决方案的人，他一定遇到了与微信业务相关的问题，而且绝对不会是与情感或哲学相关的问题。你把自己描绘成哪个领域的专家？来找你寻求凯发天生赢家的解决方案的人，一定都遇到过这方面的相关问题。比如你是减肥领域的专家，来找你寻求凯发天生赢家的解决方案的人一定都遇到过肥胖相关的问题。

需要注意的是，如果你要寻求凯发天生赢家的解决方案的人是你的产品的目标客户，你必须扩大你的产品品类或者进一步细分你的专业领域。比如你是卖祛痘产品的，但是你是护肤领域的塑形专家，那么来找你寻求凯发天生赢家的解决方案的人可能没有遇到过痘痘问题，也可能遇到过其他皮肤问题，比如皮肤干燥，角质层薄弱。所以这个时候你就需要扩大自己的产品品类，增加一些其他的护肤品，或者进一步细分自己的专业领域，让自己成为祛痘领域的专家。

有朋友会问，既然已经知道客户的痛点在哪里，为什么还要多此一举，问客户那么多问题？有两个原因:

第一，虽然我们最终会把痛点引向产品交易，但是为了给客户更好的凯发天生赢家的解决方案，我们必须通过问客户一系列问题来找到问题的根源。我们会在痛点三部曲的最后一步解释这一点。

第二，提问可以让客户感觉到我们是在用专业知识为他们量身定制凯发天生赢家的解决方案，让后续的交易更容易。就像我们去医院，如果医生什么都不问就直接开处方，我们会怀疑这个处方的可靠性。同样，如果我们不向客户提问，他们会质疑我们的专业精神和凯发天生赢家的解决方案的可靠性。

怎么提问？很简单。以我们在相关领域的专业知识，问一些可能引起痛点的问题。比如一个客户脸上长了痘痘，他想找一个解决方法去祛痘。通过我们的专业知识，可以问客户一些关于痘痘的问题。

参考问题:

1.平时作息规律吗？(作息不规律会长痘痘)

2.你喜欢辛辣的食物吗？(吃辣容易诱发痘痘)

3.皮肤敏感吗？(有些过敏原会诱发痤疮)

4.你平时用什么护肤品？(可能是护肤品质量有问题，也可能是护肤品中的过敏原有问题。如果你还卖其他护肤品，可以通过后期塑造护肤品的价值和优势，来和祛痘产品做一笔交易。)

5.你以前用过祛痘产品吗？(不管客户有没有用过祛痘产品，最后肯定解决不了问题，否则不会来找我们。)

可能有些朋友不知道问什么问题。我想说的是，如果你是相关领域的专家，你一定会知道客户痛点的原因。如果你不知道，那只能说明你不是这方面的专家。你需要做的是继续研究这个领域，学习更多的专业知识。

其次，咨询产品信息

如果有客户来找我们要产品信息，那一定是因为客户在某处看到了产品的引流信息。比如在朋友圈，在贴吧论坛或者客户推荐等。无论客户在哪里看到的产品引流信息，他一定是遇到了与产品相关的问题。比如我们卖减肥产品，客户来找我们要产品信息。肯定是因为顾客遇到了肥胖问题。

当客户向我们询问产品信息时，他们通常会问我们许多关于产品的问题。这时候一定要以客户为重，主动把问题提在自己手里。如果客户主动要求，我们会很被动。比如客户问我们价格，如果价格高，可能会觉得价格贵，不愿意买；如果报价低，可能会觉得产品便宜，怀疑产品质量。

但是，如果我们主动在自己手里提问，通过专家的形象塑造问题的专业性，最后，当我们的报价高了，客户就会觉得物有所值；当我们报价低的时候，客户会觉得产品物美价廉。同样的产品，同样的价格，当我们转换身份，主动提问时，结果往往会不一样，可以省去之前销售中很多复杂的环节。所以微信商家要想做好营销，必须学会塑造个人品牌，掌握主动权。

这里需要注意的是，咨询产品信息的客户和寻求凯发天生赢家的解决方案的客户是不同的。寻求凯发天生赢家的解决方案的客户被我们创造的专家形象所吸引。这群客户知道我们在某个领域的专业性，所以来找我们帮助解决他们的痛点。但是咨询产品信息的客户不一定都知道我们在某个领域的特长。比如客户可能是偶然在微博或者小红书看到产品引流信息后来咨询我们，而这些人之前可能根本不认识我们。

如果客户不知道我们是这方面的专家，就不会配合回答我们的问题。即使回答了问题，我们也会下意识地认为自己在最后的交易中是有目的的。如果咨询产品信息的客户知道我们是这方面的专家，那么客户就会认为我们推荐的产品一定是有价值的，所以我们很容易主动询问。

为了让那些不了解我们的客户知道我们的专业性，我们需要做两件事:

第一，要把自己的微信朋友圈装点成专家氛围。如何装饰微信朋友圈，微信商业的推广初学者版和我在微信官方账号的“小微信商业课堂”都有详细讲解。这样即使对方之前不知道我们是某个领域的专家，看到朋友圈后也会下意识的认可我们在某个领域的专业性。

第二，我们在做引流信息的时候，尽量不要把产品作为宣传的重点，而是要努力塑造自己的个人品牌。在平时的推广中，少做硬功夫，多输出价值，在价值中植入软功夫。比如我从来不直接宣传自己的主业，比如社区、运营，而是以价值输出的方式，比如课程、书籍，在课程或书籍中软植入业务推广。

当客户知道我们在某个领域非常专业，我们就很容易从客户转到客户，主动提问。比如我们卖减肥产品。如果顾客知道我们是减肥专家，当顾客询问我们的产品时，我们可以问他们是否患有肥胖症。当客户说好的时候，我们可以利用相关领域的专业知识，提出一些可能会引起痛点的问题。其实通过一句反问，我们很容易就把客户咨询产品信息的目的转换成了寻求凯发天生赢家的解决方案。

参考案例:

顾客:请问，这种减肥产品多少钱？

你自己:你正在经历肥胖吗？(要化被动为主动，问客户)

顾客:是的。(其实我们心里已经知道客户的答案了。)

自我:你平时的饮食习惯是什么？平时喜欢吃零食吗？你平时有健身的习惯吗？你以前用过减肥产品吗？……

这里需要注意的是，当客户咨询产品信息时，一定要把注意力从产品转移到客户的痛点上。其实一句简单的反问就能轻松转移。因为客户关心的不是产品，而是产品背后深层次的痛点需求。

提问技巧

当我们作为专家向客户提问时，我们应该注意以下几点:

第一，提问要有足够的专业性，不要问与痛点无关的问题，这样会让客户质疑我们的专业性。就像病人看病时，医生只会问与病情相关的问题。

第二，无论我们问什么问题，都要保证我们问的问题最终能把客户的痛点引到产品的交易上来。其实我们问的很多问题都是我们心知肚明的问题，因为造成痛点的原因就那么几个。

第三，当客户回答我们的问题时，我们也可以从专业的角度解释为什么要问这个问题。我们解释的越专业，客户越认同我们，最终成交的概率就越大。

第四，对于我们不认识的客户，可以通过提问来测试他们的购买力和决策力。比如我们可以问顾客之前是否买过相关产品。如果客户说可以，我们可以继续询问产品的价格和购买方式。

好了，这节课的内容到此结束。至于如何在品牌运营中应用相关知识，如果品牌与我们合作，我们会根据品牌的实际情况量身定制相关的运营方案，教品牌如何具体应用。下节课，我们来说说痛点三部曲的后两步。

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