微商赠品营销背后隐藏的人性奥秘 微商赠品营销背后的奥秘 -凯发k8官方旗舰厅

最近一个多月没更新程序了。很多同学都在微信上问我为什么去。甚至有同学问我是不是退出微商了。

请放心，我还在微商中挣扎。其实这段时间我什么都没做。我当时在写我的新书《微信业务万人团队负责人运营手册》，花了一个多月的时间终于写出了内容。

因为这本书是我和另外两位老师合写的，所以我敢花时间。如果我一个人写书，我可以再写书，再录节目。但既然是合著的书，就要注重团队效率，不能因为我一个人而影响整个团队的进度。

这是我第一次和人合著一本书，发现这比自己写书容易多了。我们三个人，每人写两章，可以很容易地完成一本书。

通过这次合作，我发现我们三个老师还是很有默契的，可以取长补短。而且我们三个老师还创造了一个组合标题叫《微信商业三剑客》，我个人觉得还是很有意思的。以后我们就用这个头衔在微商混江湖，努力称霸微商，登上二楼，成为师傅的亲传弟子。

如果你想购买我们合著的这本书，可以在微信微信官方账号的“小胖微信商务课堂”自定义菜单中找到购买渠道。个人建议，如果真的想做好微信生意，一定要买。这本书的内容真的很精彩。

而且我们买这本书会赠送很多课程。不仅可以学到知识，还可以边学边赚钱。具体怎么赚钱，你看完书就知道了。

好了，我们开始讲这节课的内容。这一期是营销类文章，就来说说营销知识吧。

一个同学说她是做微信生意的实体，有自己的实体店。最近，她想举办一个促销活动来吸引一些本地客户。她问我，这个活动是赠品还是优惠？

其实这个问题就是我们社区的微信业务本地化课程里的知识，包括我最近写的这本书。

这里我简单回答一下这位同学的问题。

如果你做过生意，或者你是一个购物大户，你应该知道商家做促销活动的常用营销策略只有两种:一种是打折策略，一种是赠品策略。

不知道你有没有想过。是不是打个折比较好？送礼物比较好吗？对于店家来说，是打折产品更容易和顾客打交道，还是送礼更容易？对于客户来说，是更愿意买打折的产品还是更愿意买赠品？

这节课，我们一起来探讨这些问题，你一定会有新的收获。

为了更好的得出以上问题的结论，我们安排了一些实体微信商家做了一个促销活动的测试。

第一个活动:产品有优惠。

【/s2/】第二项活动:购买产品将获得免费赠品。

事后第二次促销的销量大于第一次促销，销量和利润也大于第一次促销。通过这个活动测试，我们得出一个结论，送礼比打折好。

接下来我们通过这两个促销活动来分析一下，为什么送礼比打折好？

从商家的角度来看

我们假设第一次促销的产品折扣是50%，第二次促销的产品是买一送一。

假设产品零售价为100元，成本为20元，那么单品打五折后的零售价为50元。通过计算零售价减去成本，我们的利润是30元钱。

我们再来看看。买一送一的利润是多少？第一个是零售价100元，减去成本20元，利润80元。由于我们也发了一个，80元的利润要扣除20元的成本，所以实际利润是60元。

通过计算我们会发现，买一送一的利润大于五折的利润。两个打五折的产品抵得上买一送一的产品。

所以对于商家来说，我们建议采用少打折的策略，尤其是主打产品的打折。

这里有三个主要原因:

第一，折扣影响产品形象。

一个产品卖的好，为什么要打折？客户心里会想，是产品卖不出去，还是产品质量有问题。我们会发现很多囤货的微信商家喜欢低价囤货，但往往发现卖的越低买的越少。为什么会这样？是因为你的低价折扣影响了产品的形象。

第二，事后销量会受影响。

打折很容易，但如果打折后再提价，顾客的购买欲望就会减弱。尤其是已经购买的客户，他们的复购率往往不高。为什么？这是人性的贪婪，作为客户，我们内心很难接受。所以，降价比涨价容易。

第三，会导致同行之间的价格战。

产品打折肯定会影响竞争对手的业务。同行为了生存，会模仿打折策略。同行折扣也有，你再提价就难了。

因为你的同行也在提供折扣，所以当对方停止提供折扣时，就不在你的控制范围内了。同行不恢复价格，你一提价客户就不买你了。所以这会导致无休止的价格战，最终两败俱伤。

从客户的角度来看

假设产品a的零售价是100元，成本是20元。

如果我们给产品打六折，这里的利润是40元，相当于客户花60元买了一个a产品，这里的利润是60元减去20元的成本，就是40元。

但是现在我们不采取打折的策略，而是采取六折的优惠给客户购买礼品。上面说了，六折给40元。

那我们现在就用40元购买礼物。假设我们购买产品a，我们可以只购买两个产品a吗？也就是说，客户花了100元买了一个a产品，还可以送两个a产品。这里商家的利润也是40元。

好了，我们总结一下:打折策略相当于顾客花60元买100元起的产品。而赠送策略相当于客户花100元买了300元的产品。

如果你是顾客，你想占哪一个的便宜？以上两种策略，商家的利润是40元，作为商家你更倾向于选择哪种策略？很明显，你会选择付出，因为付出的价值看起来更大。

这时候很多同学心里会想，为什么在利润相同的情况下，赠送策略看起来更有价值？

很简单，因为客户只会用市场价来衡量礼物的价值，而不是礼物的成本。这就是微信商家礼品营销的奥秘，充分利用了占便宜的人性特点。

比如100元的产品，商家给顾客让利给50元，而这50元是实实在在的50元。但如果我把这50元的利润拿去购买礼物，礼物的价值肯定大于50元。

因为这50元是赠品的购买成本，而不是价格，如果换算成价格，我至少可以翻三倍的价值，也就是150元起的赠品。对于客户来说，他不知道你购买的成本是多少，只知道你的赠品价格是150元。

所以，如果你是顾客，你是希望商家从50元开始让利，还是希望商家从150元开始送你更多的赠品？大多数人会选择送礼物。

当然，这里的礼品购买是有技巧的。必须购买可以放大3-5倍的礼品。这种礼物很容易找到。如果您是社区成员，您可以在本地化课程中了解购买礼物的相关信息。

除了以上原因，赠品策略相对于折扣策略还有以下优点。

从心理因素分析，打折容易被顾客理解为营销手段，而赠品相对更好。

其次，打折会给人很弱的存在感，因为这只是一个数字游戏。礼物给人很强的存在感，因为客户其实是收到礼物的。

从占便宜的角度来说，赠品比折扣更容易让顾客选择，更能让顾客感受到产品的价值和占便宜的感觉。

再者，折扣在一定程度上可以刺激消费者，但是相比于强大的赠品，折扣在消费者心理上显得有点虚无缥缈。

当然，这里需要注意的是，虽然折扣策略不如赠品策略，但不代表折扣不能用。只是说明打折策略和赠品策略相比并不是最佳选择。

最重要的是打折策略简单单调。没有什么好的玩法，只能降价。但是礼物策略不同。他有各种玩法，能激起顾客的购买欲，充分调动顾客的人性。

所以以后要做促销活动，尽量少用打折策略，多用赠品策略，这样别人会觉得更超值。至于礼物策略怎么玩，想知道的同学可以来我们社区学习。

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